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Inbound marketing
L’inbound marketing est une méthodologie qui consiste à attirer des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées. Si l’outbound marketing et le contenu qui y est associé sont souvent perçus comme intrusifs en raison de leur manque de pertinence, l’inbound marketing noue des relations utiles et résout les problèmes rencontrés par l’audience ciblée.
Afin de développer et mettre en place des stratégies d’inbound marketing pour ses clients, UNICORP a choisi la solution HubSpot et en est devenu partenaire officiel depuis juillet 2020.
Qu’est-ce que la méthodologie inbound ?
La méthodologie inbound consiste à accélérer la croissance de votre entreprise, association ou fédération en développant et en entretenant des relations étroites et durables avec vos parties prenantes (consommateurs, prospects, clients BtoB, partenaires, réseaux d’influence…). Ainsi, celles-ci se sentent valorisées et soutenues dans la poursuite de leurs objectifs à chaque étape de leur parcours « client ».
Le raisonnement à la base de cette stratégie est simple : le succès de vos parties prenantes entraîne celui de votre structure.
La méthodologie inbound s’articule en trois étapes :
- Attirer : il s’agit de capter l’attention de vos cibles les plus pertinentes avec du contenu et un message adaptés qui permettent de se positionner en tant que partenaire de confiance, avec lequel ces cibles ont envie d’interagir.
- Interagir : vous devez offrir à vos cibles les informations et les solutions qui les aident à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs, afin qu’elles soient susceptibles de souscrire à vos services ou d’acheter vos produits.
- Fidéliser : les clients doivent pouvoir bénéficier de l’aide et du soutien nécessaires afin de tirer le meilleur parti des services ou des produits qu’ils ont choisis.
- Lorsque l’un de vos services ou de vos produits favorise la croissance de l’un de vos clients, celui-ci en parle autour de lui et devient un véritable ambassadeur pour votre structure, ce qui attire de nouveaux prospects et crée un cercle vertueux. Ainsi, votre structure génère un élan, source de croissance. Nous parlons ainsi de cercle vertueux de la méthodologie inbound dans le cycle inbound.
Qu’est-ce que le cycle inbound ?
HubSpot a développé le modèle du cycle inbound afin d’illustrer l’élan qui peut être généré en priorisant la création d’une expérience « client » exceptionnelle.
Vous pouvez créer une dynamique de croissance en investissant dans des stratégies qui attirent et fidélisent vos clients, autrement dit des forces qui alimentent votre cycle inbound.
À l’inverse, tout ce qui ralentit cet élan constitue des frictions. Souvent, l’un des points de friction majeurs pour vos clients survient lors de la transition d’une équipe à l’autre. Ainsi, l’alignement et la collaboration des équipes sont essentiels au bon fonctionnement de votre cycle.
Lorsque vous adoptez une stratégie qui s’appuie sur la méthodologie inbound, vos départements marketing, commercial et de service client doivent alimenter chacune des phases du cycle. Il leur revient également d’éliminer les frictions qui peuvent nuire à votre cycle.
Par exemple, l’équipe marketing, responsable du blog, de l’organisation d’événements ou de campagnes de publicité payante, aura sûrement un rôle prépondérant dans la phase d’attraction, mais les deux autres équipes peuvent également y contribuer, l’équipe commerciale en utilisant les réseaux sociaux dans le processus de vente et l’équipe de service client en favorisant les recommandations par les clients existants.
Une fois que vous avez suffisamment de clients fidèles, ce sont eux qui nourrissent votre croissance en effectuant la promotion de votre entreprise et en attirant de nouveaux prospects. Au fil du temps, votre croissance s’accélère sans que vous ayez à investir continuellement dans l’acquisition de nouveaux clients.
Les différentes stratégies inbound marketing
1/ Stratégies d’attraction
Les stratégies visant à attirer votre audience et vos « buyer personas » sont liées à la création de contenu. Pour atteindre une audience cible, commencez par créer et publier du contenu tel que des articles de blog, des offres de contenu et des posts porteurs de valeur ajoutée. Cela peut inclure des guides d’utilisation pour vos produits, des livres blancs, des pages d’information sur les solutions que vous proposez, des témoignages de clients, ou encore des informations sur des promotions ou des réductions.
Si vous souhaitez accroître l’impact de vos efforts « inbound marketing », vous pouvez optimiser ce contenu à l’aide d’une stratégie SEO. Il vous faudra cibler des mots-clés ou des expressions spécifiques en lien avec vos services ou vos produits, mais aussi avec les typologies de problèmes que vous résolvez pour vos clients et la manière dont vous aidez votre audience.
Votre contenu apparaîtra ainsi de manière naturelle dans les pages des résultats de recherche pour les personnes intéressées, autrement dit vos clients idéaux.
2/ Stratégies d’interaction
Lorsque vous avez recours à des stratégies inbound pour interagir avec votre audience, assurez-vous que la manière dont vous communiquez avec vos « leads » et vos clients incite ces derniers à nouer des relations durables avec votre structure. Montrez-leur la valeur ajoutée que vous allez leur apporter.
Les stratégies d’interaction peuvent notamment s’appliquer à la gestion des appels commerciaux. La priorité doit alors être donnée à la manière dont vos équipes répondent aux appels de personnes intéressées et de prospects. Il est également important de privilégier la vente de solutions plutôt que de produits, de sorte que chaque transaction trouve une issue avantageuse, tant pour vos clients que pour votre structure.
3/ Stratégies de fidélisation
Les stratégies inbound de fidélisation se focalisent sur la satisfaction et l’accompagnement à long terme de vos clients. Vos équipes se doivent ainsi d’endosser le rôle d’experts qui se tiennent à disposition des clients.
Des chatbots pertinents et opportuns ainsi que des enquêtes ayant pour but d’aider, d’accompagner et de recueillir des commentaires sont d’excellents outils de fidélisation. Ils doivent être utilisés à des points précis du « parcours client », lorsqu’ils présentent un réel intérêt et apportent de la valeur ajoutée.
Les chatbots peuvent, par exemple, aider vos clients à tirer parti d’un nouveau service proposé par votre structure. Parallèlement, une enquête de satisfaction pourra être envoyée à un client six mois après un achat de manière à recueillir son avis et à étudier d’éventuelles idées d’amélioration.
Dans la mesure où votre audience passe par vos comptes sur les réseaux sociaux pour vous faire part de ses commentaires, vous poser des questions ou partager son expérience avec vos produits ou services, le monitoring des réseaux sociaux représente un autre instrument-clé dans le cadre d’une stratégie de fidélisation. Il est important que vos réponses fournissent des informations utiles et guident vos fans, prouvant ainsi que vous vous intéressez à eux et êtes à leur écoute.
Autre caractéristique d’une stratégie inbound axée sur la fidélisation : une volonté d’aider les clients en toutes circonstances, que cela profite ou non à votre entreprise. N’oubliez pas qu’un client satisfait devient un promoteur de votre marque. Il convient donc d’aborder chaque interaction, aussi triviale soit-elle, avec la même diligence.
L’inbound marketing au service d’une croissance réussie
La méthodologie inbound repose sur une plateforme complète qui inclut un CRM et des logiciels de marketing, de vente et de service client. Chacun de ces outils est puissant en lui-même et offre encore plus de possibilités lorsqu’il est allié aux autres pour vous aider à réussir la croissance de votre entreprise grâce à la méthodologie inbound.
En associant la méthodologie inbound aux logiciels HubSpot, vous accélérerez le développement de vos activités. Vous inciterez également vos clients à acheter d’autres produits, à poursuivre la collaboration avec votre entreprise et à vous recommander auprès de leur réseau.